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O caminho para vender ao governo

Fornecer para o setor público está mais fácil, mas exige um rigoroso planejamento

Até o início do ano passado, a Brando Auto Center, de Aracaju, tinha 17 funcionários e um faturamento mensal em torno de R$ 50 mil. O dono, Everton Pinheiro, não estava satisfeito. Ele sonhava em expandir o negócio rapidamente. Decidiu, então, oferecer serviços de manutenção para os veículos do governo de Sergipe. Começou a atender o seu primeiro cliente do setor público em março de 2008. Um ano depois, a receita da oficina havia quadruplicado - para R$ 200 mil por mês. O número de empregados saltou para 51, sem contar os terceirizados.
Para se tornar fornecedor do governo, Pinheiro cadastrou-se no site do estado e obteve uma senha de acesso que lhe permitiu participar de um pregão eletrônico, o sistema de concorrência via internet no qual as empresas fazem suas propostas para conquistar determinado contrato. A cada clique, Pinheiro disputava o cliente palmo a palmo com empresas de diferentes portes. Um dos fatores que contribuíram para a sua vitória foi a estrutura da oficina, segundo o empresário. "Na apresentação da proposta, informamos que tínhamos cinco elevadores de veículos, enquanto os concorrentes de mesmo porte tinham só dois", diz.

Assim que foi eleito o vencedor do pregão, o empresário recebeu a visita de fiscais interessados em conferir a capacidade de atendimento da oficina - e teve que correr para pagar dívidas atrasadas de ICMS. É que uma das exigências para virar fornecedor do governo, seja municipal, estadual ou federal, é estar em dia com toda a documentação e obrigações fiscais. Aliás, durante toda a vigência do contrato é preciso manter-se nos trilhos para não correr o risco de ter os pagamentos suspensos.

Empresas como a Brando Auto Center têm tido cada vez mais espaço nas licitações públicas. É que a Lei Geral, de 2006, instituiu tratamento diferenciado aos micro e pequenos negócios. Empresas de porte menor têm atualmente prioridade nas licitações envolvendo compras governamentais com valores de até R$ 80 mil. E, independentemente do valor do contrato, se um candidato de pequeno porte fizer uma proposta até 10% superior ao melhor preço de uma empresa média ou grande, terá o direito de rever o valor proposto e, assim, melhorar suas chances na disputa.
 
A evolução das pequenas

Essas vantagens, entretanto, não livram a empresa vencedora de possíveis contestações por parte dos concorrentes derrotados, como é comum nos processos de licitação em geral. Pinheiro conta que, depois de ser eleito vencedor, enfrentou três tentativas de impugnação e teve que contratar um advogado especializado. "Desde a data do pregão até a assinatura do contrato, foram 60 dias", afirma. "Mas valeu a pena. As secretarias do governo de Sergipe me enviam diariamente os mais diferentes tipos de veículos para manutenção."

O contrato assinado entre o governo e a Brando Auto Center não tem valor fechado. Para cada serviço é emitida uma nota fiscal, discriminando os preços das peças e da mão de obra. Tudo tem que ocorrer dentro dos parâmetros previstos no contrato, que inicialmente tinha validade de um ano e já foi renovado por mais quatro. O prazo máximo para um contrato entre empresa privada e pública é de cinco anos. Depois, é feita outra licitação.

Assim como acontece na oficina de Aracaju, muitas micro e pequenas empresas têm fornecido para o governo, boa parte sob a proteção da Lei Geral. Em 2008, os governos federal, estaduais e municipais compraram juntos cerca de R$ 350 bilhões das empresas de diferentes portes, segundo estimativas do Sebrae. "Desse total, as pequenas e médias ficaram com 35%, superando a meta de atingir 30% até 2010", comemora Bruno Quick Lima, gerente da unidade de políticas públicas do Sebrae.

Não é só o fornecedor que sai ganhando, segundo Rogério Santanna, secretário de Logística e TI do Ministério do Planejamento. "Com o aumento da participação das micro e pequenas empresas nas licitações, o governo federal passou a comprar menos das grandes companhias, que costumam apresentar preços mais altos", avalia Santanna. "Assim, os gastos com compras públicas na esfera federal em 2008 foram 15% menores do que em 2007, o que representou uma economia de R$ 421 milhões."

Cuidado com os preços

Como um empresário que ainda não vende para o governo pode saber quais os órgãos governamentais interessados em comprar, para quais produtos existe demanda e quando acontecem as licitações? É possível encontrar as respostas nos sites voltados para compras públicas. Os portais têm espaço para o cadastramento de empresas, que passam a receber, por e-mail, informações de seu interesse. O Comprasnet (www.comprasnet.gov.br), por exemplo, é o portal de compras do governo federal. Possui cerca de 330 mil empresas cadastradas no Sistema Unificado de Cadastramento de Fornecedores (Sicaf). O Comprasnet informa aos fornecedores gratuitamente os editais de licitação, de acordo com o produto de interesse e regiões de preferência. Há também o Cidade Compras (www.cidadecompras.com.br).

Outra ferramenta que promete facilitar a vida de quem quer vender para o governo é a Cartilha do Fornecedor - Contas Públicas Governamentais - Seu Novo Canal de Negócios, que acaba de ser lançada pelo Sebrae. O material será distribuído nos balcões do Sebrae e ficará disponível no site da entidade.

Tanto os portais especializados como a cartilha trazem não só informações sobre as oportunidades e exigências para que uma empresa forneça para o governo, como também alertas para fornecedores de primeira viagem. Um deles é em relação à escolha do cliente: é recomendável que a empresa procure saber se o órgão para o qual pretende vender atrasa pagamentos. "Mas antes de entrar numa licitação, os donos de micro e pequenas empresas precisam quebrar o mito de que governo é sinônimo de mau pagador", diz o advogado Fernando Forte Cinquini, da divisão de licitações públicas do escritório Correia da Silva Advogados. "Esse cenário mudou muito - e para melhor - nos últimos anos, até pela fiscalização mais rigorosa do Tribunal de Contas da União."

Embora o preço seja um item decisivo para definir vencedor e perdedor numa licitação, é preciso tomar cuidado para não propor um valor abaixo do mínimo necessário para cobrir todos os custos envolvidos no fornecimento. A recomendação é da empresária Lúcia Helena Lemos, dona da Keyframe, empresa especializada em adaptação de veículos. Fundada em 1999, a Keyframe venceu pela primeira vez uma licitação em 2004. Montou uma carreta para a prefeitura de São José dos Campos, no interior de São Paulo, onde fica a sua sede. Depois, ganhou outras disputas. A mais recente garantiu à empresa um contrato de R$ 600 mil com a Fundação Hospital das Clínicas, ligada ao governo paulista, que encomendou uma unidade móvel para atendimento a deficientes.

Mesmo com a experiência adquirida em anos de parceria com o setor público, a Keyframe, que conta atualmente com 50 empregados, perdeu uma licitação da Caixa Econômica Federal no início deste ano. O banco precisava de uma carreta adaptada para ser utilizada em sorteios itinerantes pelo Brasil. "Entramos na disputa confiantes, mas fomos desclassificados, provavelmente por causa do nosso preço", diz Lúcia Helena, convicta de que não dava para baixar um centavo sequer. A empresária admite que fornecer para o governo é uma bela vitrine para qualquer empresa, ainda mais para uma de pequeno porte. "Mas nada que compense baixar a qualidade dos produtos e serviços ou trabalhar no prejuízo."

Antes de entrar numa licitação, avalie as vantagens e desvantagens em fornecer para o governo

MARGEM X ESCALA

Em geral, as empresas reduzem as margens de lucro o máximo possível para vencer uma licitação. Em compensação, o volume de compras feitas pelo governo costuma ser grande, o que representa ganho na quantidade.

CLIENTE NOVO X CLIENTES ABANDONADOS

O aumento no volume de encomendas pode resultar na falta de tempo e espaço físico para atender de forma satisfatória os clientes antigos (pessoas físicas e empresas privadas), que certamente farão falta no futuro, quando acabar o contrato com o governo.

DINHEIRO NA MÃO X PINGA-PINGA

O governo costuma pagar somente depois que o serviço ou o produto são entregues e, muitas vezes, em parcelas. É bem diferente das empresas privadas, que costumam pagar até 50% do valor cobrado na hora da encomenda. Ou seja, para atender a um órgão público é necessário calcular o capital de giro em função do valor das encomendas e do prazo de pagamento.

FISCALIZAÇÃO RIGOROSA X NEGÓCIO ORGANIZADO

O empresário deve se preparar para receber constantes visitas de fiscais, como acontece na Brando Auto Center, a oficina de Aracaju que atende o governo do estado. "A vantagem é que o negócio se mantém organizado e tende a se tornar mais competitivo", diz o dono, Everton Pinheiro.

EXIGÊNCIAS X MELHORIAS

Quem vende para o setor público enfrenta exigências em relação a itens como instalações, mão de obra e certificações de qualidade. O lado bom é que fica mais fácil recorrer a entidades ligadas ao governo para treinar funcionários e melhorar os recursos tecnológicos. "A parceria com o governo facilitou a aquisição de um software desenvolvido no parque tecnológico do estado", diz Pinheiro, do Brando Auto Center.

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"Não vos conformeis com este mundo, mas transformai-vos pela renovação do vosso espírito" (Rm 12,2)